招标与中标

2015/11/28-點擊3021次

上個月,一個關系不錯的朋友A給我一個業務消息 。他新到了某家公司做主管,要制作網站(PC端和微信、移動端)。A有心讓我來承擔這個業務。但是老板的意思,要挑幾家制作單位,比較一下。我問那是不是要公開招標?A說那倒不用,就由他來找幾家,對比一下,最后他和老板拍板就好了。A傾向把業務交給我,但是過場還是要走一下的。
 
那就按游戲節奏來。先做了合同,報價,又做一個PPT說明了一下我們的優勢。最后,據說老板還要一個貨比三家的報告,于是由我擔綱,搞了一個評測標準,一項項的打分。我做死的挑對手的毛病,把相應的評分項定得”你死我活“。搞來搞去,也花了一兩天時間。
 
對手是誰?市面上大家都知道的幾家:某企、某萬、某網,都是大團隊,這幾年大小競標會上,也都見識過。他們是完整的營銷思路,一切都包裝得沒有硬傷,除了產品不過硬,什么都過硬。人家是正規軍,我們是游擊隊,打嘴仗那是打不贏的。 我反正就認準一條,除非內定我中標,否則我不陪玩。那幾家競爭單位也是夠拼的,聽說去得比較勤,此客戶辦公位置比較偏,離市區怕有1小時的車程,---我是連門都沒出一下,都是跟A電話溝通。
 
搞這個事,最開心的部分,就是看正規軍來陪標。我親歷某大公司網站項目---事先已經內定給我,但需要一次SHOW。客戶這邊找了四五個部門主管,競爭單位也到了4家。光某企就來了三個人(主管+小兵),十幾個參賽者在小休息室里濟濟一堂。準備上場前,還人模狗樣的互致問候、遞名片。我這單人獨騎的小破企業,估計他們也沒聽說過。希望他們記住我---如果我到現場,業務經理們今天可能就要空忙活了。我技術業務一肩挑,而這些業務經理和小兵們,純銷售,今天不知道明天在哪攬活兒,也夠可憐的。最后一堆人上臺講標,過場走完,都中午2點多了,我演得不錯,最后那活兒就交給我了。
 
還有多年前的一次招標,更搞笑。那時候我還在打工--技術部經理,銷售部經理是宏偉。客戶是湖南某大醫院,之前跟我司談價未果,于是決定招標,也是邀請了4家,我司赫然在列。我跟宏偉之前就決定不讓價,我們標底13萬5千元,少一分都不做。開演前,又是幾家競爭單位一起候場,主辦單位連個小會議室都不給,各路銷售精英擠在樓道里抽煙等待。宏偉死作,去跟人家打聽:“你們標底準備出多少?”人家象看瘋子一樣看著他,宏偉自說自話:“我們標底13萬,你們報個12萬有希望中標”,人家只能呵呵呵了。哈哈,那現場簡直太歡樂了。最后,主辦單位居然還是議標,談價! 他們出到了13萬,我們硬是沒接!爽!
 
故事講完了。最終大結局是,這個單子----------------------我沒有接到。A告訴我的信息是,競爭單位中的某家,用死纏爛打的戰術,搞定了老板,最終跟他們簽了。
我付諸一笑,跟他道了聲“辛苦”。人在江湖飄,誰能不挨刀,今年銷售笑,明年客戶哭。到時候,我再駕著七彩祥云,來救駕吧!
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